文章转载自壹心理

文：陈默|授权转载自知乎    

 

人类的一些行为模式  

1. 固定行为模式  

当我们请别人帮忙时，如果能够说出一个理由，那我们得到帮助的可能性就更大。  

书里做了这么一个实验来验证理由的威力：  

"对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？因为我有急事"  

给出一个模糊的理由，有94%的人同意让实验者先复印。  

"对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？"  

不给理由，有60%的人同意让实验者先复印。  

"对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印啊？因为我要复印几张纸"  

给出一个根本不算是理由的理由，结果仍然有93%的人同意！  

2. 对比原理  

如果两样东西很不一样，那么我们认为的他们之间的差距会比实际上的差距更大。  

比如：强东今天下午去相亲了，他先见了一个妹子，惊为天人，外表谈吐性格什么的都满分（"小天是我见过最纯洁的人！"）然后又见了一个有点邋遢的妹子。如果强东是在平时见到邋遢妹子，可能也就觉得还行了，但就是因为先见了天仙妹妹，邋遢妹子也许直接就被打到了负分。  

这个原则在商业上的应用很多。比如：我们在买东西的时候，如果先看到一些很贵的东西，然后又看到了一些比较便宜的东西，就很容易觉得第二类东西非常超值。有些售货员，就会先给客人推荐一些又贵又差的东西，然后再推荐一些便宜的商品，这时候客人就很容易觉得后面的东西很不错。  

 

影响力六大原则  

1. 互惠原则  

人的心理会主动避免"负债感"，换句话说，大多数人会不喜欢"欠别人的"，一旦欠了就会找机会投桃报李。所以，在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。很多时候，即使是不经意间口头的赞扬，也能换来对方尽心尽力的帮助。  

这一点其实在很多商品营销中都可以观察得到，比如：我家小区楼下便利店的阿姨，我偶尔路过去店里拿瓶水什么的，永远不收我钱。我感到很不好意思，只好时不时去那里多买点生活用品，即使我完全可以在沃尔玛买，而且我还会特意多买一点，免得她又给我免单==阿姨未必心里想得那么功利，但她已经不自觉地使用了这个心理学原则。  

"拒绝--退让"策略  

这个策略是一个很高明的策略，在无数的谈判场合都可以用到。  

这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。  

比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出价120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。  

这里的150、120、100只是个说法，不要太在意。  

但Cialdini也提到，使用"拒绝--退让"策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去  

2. 承诺一致原则  

一旦我们做出某种承诺（或者表态），来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。  

这种原则的应用，很多时候可以称之为是"诱敌深入"。  

比如：张三想找庆丰借钱，那么他可以先问问庆丰："最近包子铺生意厚唔厚啊？"庆丰说："不错啊，套餐卖得挺好的。"这个时候张三再顺水推舟："我想报名夏威夷吉他培训班，你能不能借我八千？"庆丰因为刚才已经说了生意不错，这个时候不借就等于是打自己脸了，只好多少拿点出来  

值得注意的是，承诺-一致的原则有几个特点：  

①书面的承诺要比口头的承诺力量更大；  

②公开的承诺要比私下的承诺力量更大；  

③履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。  

如果一个承诺是在没有受到外界压力的情况下作出的，那么一个人就会发自内心地对这个选择负责。  

书里举了这么一个例子：一家机构想要使居民节约能源。这时，他们先答应把答应节约能源的居民的名字公布在报纸上，居民面对好名声的诱惑，承诺会节约能源。后面，机构又告知这些居民，表示他们的名字没有办法登上报纸了。但跟踪回访显示，这些居民反而更加坚守节约能源的承诺。  

因为在这个例子中，登报表扬是唯一的外部因素。取消这一条件后，反而铲除了阻碍居民成为关心公共利益和能源问题的公民的唯一障碍，节约能源这一承诺变成了居民不受到外界压力（诱惑也是一种压力）之下的选择。  

3. 社会认同原则  

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这一原则来自于一个发现：只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。  

比如：在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。  

这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。  

我个人觉得，社会认同的作用很大程度上来自农业时代的影响，因为那个时候需要抱团取暖，关注、模仿群体的行为会使生存几率大大提高。  

然而时代已经发生了变化，现在生活里最能看出社会认同影响的地方，大概就是股市了吧。全民追涨，全民被套，其乐无穷：）  

4. 喜好原则  

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。  

如何让对方喜欢自己呢？书中提到了以下这些技巧：  

①长得帅/美（为什么写到这里突然心好痛==）  

心理学上所说的晕轮效应（haloeffect），导致了一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。也就是说，在一定程度上，外表好看的人就是比较容易让人觉得优秀。而从民意调查的结果来看，颜值较高的政客确实一般也都较受欢迎。  

②相似性  

人们都比较容易喜爱和自己有共同点的人。这种共同点可以是性格、背景、观点、穿着等等等等（老乡见老乡，两眼泪汪汪？），所以有一些情商较高的人，也会在说话的时候不自觉地模仿对方的语音语调，这样在潜移默化之间无形就拉近了和对方的距离。  

③赞美  

人们非常愿意帮助赞美自己的人，即使这种赞美很明显地带有目的性。需要注意的是，赞美并不需要正确/准确，也能起到相应的作用。所以俗话说"千穿万穿，马屁不穿"，也是有一定的科学道理的。  

④熟悉感与合作  

对某种事物的熟悉会让人产生对它的喜爱之情，所以如果想获得别人的帮助，"混个脸熟"是十分有必要的。  

而合作的氛围，使得人与人之间能够产生共同的目标，因而也能产生互相帮助的意愿。  

⑤关联性  

人类天生有一种直线思考的脑筋，很容易将线性的东西联系到一起。比如，人们因为讨厌听到坏消息，往往也因此连带来坏消息的人都一起讨厌。所以，尽可能当好消息的传声筒，也会让你变得更讨人喜欢哟~  

书里还提到了一个"午餐策略"，人对于在吃饭期间接触的人和事都会有分外的喜爱，这是因为进食本身是一种愉悦的体验。所以我们可以理解，为什么有很多事情都是在饭局上敲定的，真不是因为我大吃货国嘴馋...  

5. 权威原则  

人们通常都会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求，这是因为从小时候开始，我们的教育就告诉我们要服从权威。在我们国家，这一点可能还要更为严重一些，所以更要时刻警惕权威原则对我们产生的影响。  

而最典型的权威特征有三种：  

①头衔  

"某某大学教授"、"某某研究所"、"某某证券首席经济学家"什么的  

值得注意的是，身高在某种程度上也代表着身份地位，所以长得高的人容易让人感觉到权威和力量。（写到这里为什么心又好痛）  

②衣着  

这里的衣着主要指两种，第一种是和职业相关的制服。  

如医生的白大褂，警察叔叔的警服等等。所以电视上也经常看到穿着白大褂的医生告诉你应该使用XX牙膏  

另外一种就是正装。  

在大多数情况下，穿着正装的人（正式合身的剪裁、厚重的质感、庄重的颜色）更容易赢得陌生人的尊敬和信任。（以前一直以为穿正装的时候妹子对我都比较热情是因为自己长得颇有几分帅气，看来还是想太多了）  

③外部标志  

如昂贵的衣服、首饰、汽车等，这些都能暗示你的社会地位。事实上，人们对拥有名车的人往往更为尊敬。  

要防备权威原则，可以从两个方面进行思考：①这个人是不是真正的专家？还是只是虚有其表，利用外在特征产生了权威的假象？②即使他真的是权威，我们应该对他信任到什么程度？要知道，这世界上揣着明白装糊涂、居心叵测的聪明人也很多，身为权威，并不意味着他会将所有实情坦诚相告。  

6. 短缺原则  

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。  

短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。值得注意的是，"时间"也是一种资源，所以"截止日期"、"抢购"、"秒杀"等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。  

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言："Deadline是第一生产力。"  

为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。  

比如很有名的"禁果效应"（forbidden fruit effect，又常被称为"罗密欧与朱丽叶效应"），越是禁止的东西，反而会使人们越想要弄到手。正如罗密欧与朱丽叶的爱情受到了双方父母的严酷阻挠，这样的极力压迫反而使得双方爱得更深，感情变得更加牢固。  

要让短缺原理发挥威力，有两个最佳条件：①当供应由充足变为短缺时，这种变化对人们的影响要大于一直短缺给人们的影响。就像尿尿尿了一半，比一点不尿还难受（不禁扪心自问，这个比喻真的合适吗）历史研究也表明，当经济条件和社会条件经过一段时期的发展，之后又发生了短暂而急剧的倒退，这时最可能发生革命或者动乱。②竞争者的出现，会使短缺的感觉产生更大的刺激性。  

而满足以上两个条件的场景，经常会在拍卖会出现。